La participation à un salon d’exposition vous permet de rencontrer de nouveaux prospects et de promouvoir vos produits et/ou services mais c’est également l’occasion de vous démarquer de la concurrence et d’accroître la notoriété de votre entreprise!
Cette série de 3 articles (avant, pendant et après l’exposition) vous guidera pas à pas dans le processus de planification et de préparation de votre stand d’exposition et vous donnera les astuces pour tirer le meilleur parti de cet évènement pour stimuler vos affaires…
 |
Guide de l’exposant (Partie 1): Avant l’exposition Guide de l’exposant (Partie 3): après l’exposition (à venir!) |
Visitez mon e-commerce dédié à la commercialisation de stands, accessoires et mobilier d’exposition!
Partie 2: Pendant l’exposition
C’est enfin le jour J? Votre stand est enfin installé? Voici quelques conseils utiles pour tirer le meilleur parti de l’évènement:
Soignez votre présentation
Mettez vos clients en confiance. Le costume ou le tailleur est de rigueur: il faut faire bonne impression!
Montrez que vous êtes disponible
Capturez l’attention et l’intérêt de vos visiteurs afin de les sensibiliser sur les avantages de vos produits ou services! Lorsqu’un prospect entre dans le stand, faites-lui savoir que vous l’avez vu: faites un pas vers lui ou saluez-le mais laissez-lui le temps de découvrir votre activité.
Intervenez!
Intervenez au bon moment (1 à 2 minutes) en évitant les question habituelles du genre « Puis-je vous aider?« car, dans la plupart des cas, vous obtiendrez une réponse négative « non, je ne fait que regarder…« .
Évitez-donc les question fermées 😉
Avant toute chose, présentez-vous… « Bonjour, Jonathan Rousseau, Monsieur ?…« , par exemple, en tendant la main à votre interlocuteur afin d’établir un lien puis, en deux mots, résumez votre activité ou enchaînez sur une question ouverte telle que « Dans quel but assistez-vous à ce salon?« .
 |
Consultez l’article: L’elevator pitch ou décrire son offre en 30 secondes |
Tirez profit de vos interventions!
Le but est d’enchaîner sur les centres d’intérêts et l’activité du prospect et de faire le tri: « Si je peux me permettre, vous travaillez dans quel secteur? » et par la suite, instaurer un dialogue… « Quel est votre principal objectif en venant au salon? », « Parlez-moi de votre projet! »,…
C’est à ce moment que vous déterminez l’identité de la personne avec qui vous discutez, ainsi que la société qu’elle représente… Vous estimerez ainsi sa position et serez en mesure d’estimer sa capacité de prise de décision: si ce prospect n’est pas en position de prendre une décision, il est préférable de ne pas poursuivre plus qu’il ne faut la conversation et de l’achever le plus poliment possible.
L’écoute, le dialogue et un argumentaire en conformité avec les besoins de l’interlocuteur vous permettront de gérer tous types de clients… Même les plus difficiles.
Avant de commencer votre argumentaire, assurez-vous d’avoir recueilli les informations utiles qui vont vous permettre de proposer les services qui intéressent la personne. N’hésitez pas à reformuler les propos du client!
Pendant que vous argumentez et présentez vos produits/services, entretenez l’intérêt du prospect en lui demandant ce qu’il en pense, etc. tout en veillant à mettre en évidence les points forts qui répondent à ses besoins.
Pour conclure, posez la question « Quels autres éléments importants voudriez-vous connaitre? ». Si vous voyez que la personne est intéressée, proposez-lui un rendez-vous ultérieur en lui faisant remplir une fiche de contact. Si la personne vous dit « je vais y réfléchir… », tentez quand même de la lui faire remplir mais n’insistez pas si elle refuse…
Pour tous les profils, offrez votre carte de visite et, si possible, du matériel publicitaire.
Faites-vous remarquer!
Voici quelques astuces pour maximiser votre présence lors d’un salon d’exposition:
Les promotions
Les promotions attirent le public, c’est un fait. Elles peuvent être de natures multiples: produits vendus à des prix très attractifs, cadeaux offerts lors d’un achat, extension de la période de garantie si l’achat est effectué sur le salon, extension de la période de services, etc. Si vos promotions s’avèrent réellement attrayantes pour les visiteurs, vous pourrez peut-être couvrir l’ensemble des frais du salon 😉
Favorisez l’échange!
Collectez les cartes de visite des personnes qui passent au stand afin de pouvoir les recontacter par la suite (Plus d’informations dans mon prochain article « Guide de l’exposant (Partie 3): Après l’exposition ») et n’hésitez pas à vous promener dans les allées afin de rencontrer la concurrence et prêcher la bonne parole sur les autres stands! (A condition bien sûr de ne pas délaisser votre propre stand…)
Offrez boissons et/ou nourriture
Evidemment, vous attirerez des « petits profiteurs » et certains de vos commerciaux pourraient estimer que cette démarche est un gaspillage d’argent… Mais pensez-y: si vous avez de bonnes perspectives de vente, l’opportunité « d’accrocher » des clients potentiels est décuplé si vous êtes en mesure de lui offrir une tasse de café ou une coupe de mousseux afin d’étendre la discussion.
De plus, un stand qui propose de la nourriture ou des boissons gratuites est continuellement occupé… Ce qui est tout à votre avantage car les visiteurs sont naturellement attirés par les stands d’exposition très fréquentés…
Préparez votre communication « après-salon »
Prenez des photos de votre stand (bien rempli de préférence) afin de pouvoir réaliser un article de presse ou agrémenter les news de votre site internet! Les possibilités de tirer parti de votre participation à un salon vont bien au delà d’une simple présence pendant l’exposition!
Cette page sera constamment mise à jour dès que d’autres conseils me viendront à l’esprit… Et-vous, avez-vous d’autres conseils pour optimiser une participation à un salon d’exposition?
Bonjour,
Merci pour cet article fort intéressant de bon sens.
Je conseillerai en plus d’être au minimum 2 pour les salons. pourquoi?
Avoir un stand vide ça ne le fait pas, et des fois vous devrez vous absentez pour des besoins bio ou autres.
En plus, il y a toujours du monde pendant le temps de midi ou quand vous aurez faim, et comme dit dans l article, si quelqu’un vous voit manger il ne viendra pas forcement vous voir. Donc vous pourrez tourner pour les repas avec votre binome. En plus en période de rush, vous ne serez pas trop de deux pour tenir le stand !
Et en 2v1, vous vous compléterez et serez plus persuasif.
voilà mes conseils